海外進出―グローバル市場で会社を成長させるヒント

国連の調査によると、世界では6,000以上の言語で会話が行われているそうです。つまり、ビジネスをグローバルに展開したければ、さまざまな言語を話す顧客に対応できなければなりません。英語圏に特化したのでは、リーチできる顧客が限定されてしまいます。とは言え、多言語の市場に乗り出し、英語圏以外の国々にビジネス展開することは、単一言語の市場で事業を行うよりも難しいことです。例えば、アメリカの企業が中国でビジネスを展開したい場合、アメリカの既存の消費者の多くは英語を理解できても、中国市場では中国語を母国語とする消費者が大多数を占めることを踏まえておく必要があります。中国語のウェブサイトを作成すれば、中国全土にビジネスを発信することができ、サービスへの親近感を持ってもらうことができるでしょう。

言語の異なる市場へのビジネス展開は敷居が高いと思われがちですが、検討をスタートさせるにあたって以下の点を検討してみてください。

新規市場の調査には時間と費用がかかることを覚悟する

まず、ターゲットとなる国の消費行動を調査し、その国の人々のニーズや購買嗜好を理解する必要があります。また、ターゲットとなる消費者が商品やサービスをどのように購入するか、その方略についても最善の戦略を洞察しなければなりません。さらに、ターゲット国の人々の心理や行動を理解するためには、その国の歴史や伝統、文化に精通していることも必要です。

ターゲット市場のニーズに最適な商品を見極めるためには、Google Trendsなどの調査やサービスが有効です。例えば、中国をターゲットにベビー用品を売り込みたい場合、「かわいい ベビー服」の方が「かわいい おもちゃ」よりも人気がある、といった具合に、Google Trendsを活用すれば、ターゲット市場の人が商品を検索する際に使うキーワードを把握することができます。

市場調査の重要な作業のひとつは、標準的な市場価格を反映した価格を設定することです。価格設定は、ターゲット国での同等の商品やサービスのコストを調査することで知ることができます。収益を損なうことなく、既存の市場で提供されている競合品に対抗できるような値段をつけましょう。

信頼できるパートナーを見つける

新たな市場にビジネスを展開する場合、潜在的な顧客にとって外国企業であることが、ブランドイメージの展開の大きな妨げになることがあります。このような場合は、ターゲット市場に提供する商品やサービスに対する需要がない、あるいは、その市場で収益を得るためにはより多くの時間（またはお金）を投資する必要があることを意味している可能性もあるので、その市場への参入や市場の獲得戦略を変更することを検討する必要があるでしょう。最も有効な打開策のひとつは、既にそのターゲット市場に事業を展開している企業との戦略的パートナーシップを構築することです。プロジェクトやプログラムに取り組む企業や組織間で協業することができれば、国外市場への参入がスムーズになり、企業としての位置付けがより良くなります。

アダプティブ（適用型）マーケティングの導入

ビジネスを拡大するためには、それなりの準備が必要です。世界的に展開するには、ビジネスモデルを適応させることが必要です。

ターゲットとする市場の需要に提供する商品・サービスを合わせる必要があります。現地の消費者の生活様式が異なれば、感覚も違うので、既存のものがそのまま受け入れられるとは期待しない方が得策です。パッケージや趣向を変えてみることで、さまざまな国の消費者に受け入れられる商品・サービスを正確に把握することができるでしょう。

世界にはさまざまな言語や文化的な習慣があるため、従来の宣伝では自国で行うほどの訴求力が得られません。ターゲット市場に合わせたアダプティブ（適用型）マーケティングが必要なのです。適応型マーケティングに不慣れだと、ターゲット市場で魅力的な広告を作成するのは難しいかもしれません。まずは、どの媒体が最も多くの潜在的消費者の目に留まる確率が高いかを判断する必要があります。国や地域によって、嗜好やSNSの使い方は大きく異なります。例えば、日本でSNSに画像広告を出すのに、どのSNSに出すのが有効かを検討する場合、InstagramやYouTubeに比べるとFacebookのユーザー数は少ないので、Facebook広告では最高の結果を得ることはできないかもしれないとなるでしょう。ターゲット市場で最適な方法を選択することが大切です。

より良い洞察力を得るために、現地採用を検討する

新しい市場で成功を収めるには、現地の人材を雇用することも重要です。現地の人材は、その土地の習慣に精通しており、母国語で顧客と円滑なコミュニケーションをとることができるので、自社の商品やサービスをよく理解して説明できる人材がいれば、より効果的なマーケティングが可能になります。新規参入の際に現地採用を行うことで、消費者との信頼関係を構築できるというメリットは計り知れません。潜在的な消費者が自分の言葉で商品やサービスに関するコミュニケーションをとることができれば、外国企業とやりとりしているという感覚を持たずに購入を検討することができます。現地の市場に溶け込むことは、消費者を引きつけ、定着させるという点で有利に働くのです。

臨機応変な対応

戦略が思い通りにいかないとき、助力を乞うことを悪いとは思わないでください。同じような分野の他の経営者とつながることで、彼らの経験から学ぶことができます。また、スタッフの中に関連業界の経験者がいれば、意見やサポートを求めることも有効です。

特定の戦略で成果が上がらない場合は、別のアプローチを試してみるのもよいでしょう。例えば、導入する商品やサービスを変更したり、マーケティングや製品開発に重点を置いたりすることが考えられます。

顧客ニーズの把握と対応

顧客のニーズを徹底的に探り、それに合わせて商品やサービス、それらに関するマーケティング戦略を調整します。例えば、英語が通じる人にしか意味を成さない宣伝を他の言語の市場で流しても意味がありません。言葉の壁を打開するには翻訳が必要です。また、視覚による情報提供も有用です。例えば、アパレル商材はフィット感を示すために、さまざまなモデルの着画を提供する必要があります。画像があれば、消費者は自分が着るとどうなるかをイメージしやすく、トラブルの回避につながります。

ターゲット市場の人に言語のストレスなくウェブサイトを閲覧してもらい、消費行動を促すには、ユーザーフレンドリーであることが重要です。英語に不慣れな人や英語以外を母国語とする人にとって、ウェブサイトが英語しかないと不親切だと感じるかもしれません。