中国市場を知る: 新規参入の商機と課題
中国への進出については、計画を進める前に知っておくべきことがあります。近年のパンデミックによって世界の経済は困難な状況にあるにもかかわらず、中国は繁栄しており、2021年の国内総生産は約8.44％成長しました。中国は世界第2位の経済大国であり、今後も長期にわたって世界経済の成長を牽引し続けるでしょう。だからこそ、B2B分野の企業にとって、中国市場を理解することが非常に重要なのです。
中国のように広大で強力な市場には、多くの商機があります。しかし、事前に準備しなければ、大きな課題にも直面することになります。政府の複雑な規制から、現地の消費者に対する誤解に至るまで、避けなければならないことはたくさんあります。そこで私たちは、中国にある商機と課題を理解する一助として、この記事を作成しました。
この記事では、中国が魅力的な市場である理由、外国企業が中国で失敗する理由、そして新規参入者が中国市場に参入する際に最も困難だと感じる点について考察します。さらに、中国市場への参入に役立つ情報も紹介します。まず、なぜ中国市場が企業にとって魅力的なのかを検証します。
中国が魅力的な市場である理由とは
なぜ中国がこれほど魅力的な市場なのか、不思議に思うかもしれません。しかし、世界中の外国企業が中国市場に参入する理由は、かなりたくさんあります。
- 市場規模: 中国は国内総生産世界第2位の経済大国です。2020年以降、中国の経済規模は、日本・ドイツ・英国・インドの合計を上回っています。中国の広東省だけでも、域内総生産 (名目) はカナダに迫っています。[T1]
- 外国直接投資: 外国から中国への直接投資は有望なため、多くの経営者が中国市場への企業進出を熱望しています。2019年、中国への外国直接投資額は世界第2位であり、1870億ドル以上の投資を受け入れました。中国は、顧客基盤の拡大を望む企業にとって有益な場所となっています。
- 外資系企業の成長: 現在中国に進出している外資系企業の発展により、複数の企業が中国に可能性を見出しています。2023年、外資系企業は40%近く成長し、中国市場の大転換を示唆しています。
- 大きな消費力: 中国市場がこれほど大きくなった今、中国人の消費力も増大していることは周知の事実です。近年、多くの専門家が、中国人の消費支出を欧米と比較しています。
- 中間層の拡大: 中国人の消費力の増大に連動して、中間層も急速に拡大しています。複数の報告によると、2030年までに世界の中間層の3分の2がアジア太平洋地域に住むようになります。利益の増大を求める企業にとって、より大きな消費力の市場になるわけです。
このように、企業が中国を魅力的な市場だと考える理由はいくつかあります。しかし残念なことに、これらの企業の多くはひどい失敗をして、有益な機会を失っています。
外国企業はなぜ中国で失敗するのか
中国市場への参入を目指す多くの企業には大きな可能性があるにもかかわらず、外国企業はいまだに失敗しています。なぜでしょうか？調査によると、これはいくつかの顕著な要因によるものです。これらの要因には、現地市場に対する理解不足、中国の規制当局や政府との関係の悪さ、中国市場に適さない事業モデルの不適切な使用、現地での競争における敗北、現地での提携企業との関係を管理できなかった、意思決定を遅らせ停滞を生み出す過度に中央集権的な組織、といったものがあります。
中国で失敗した外国企業の例
企業が現地の市場や規制を考慮せず、目標を達成できなかった場合に何が起こるかは、数多くの事例が如実に示しています。たとえば、AmazonはアリババやJD.comとの競争に苦戦しました。その失敗の多くは、文化に対する理解不足、物流の課題、そして熾烈な競争に起因するもので、2019年には一部事業の停止を余儀なくされました。
フランスの多国籍小売企業であるカルフールは、サン・アート・リテール・グループやウーマートとの競争に苦戦しました。中国内の競合他社がすでに顧客を理解していたため、カルフールは利益を維持できず、成功に必要な理解も不足していたのです。
最後に、Netflixが規制の懸念から問題に直面したことには、驚く読者がおられるかもしれません。中国は外国メディアの利用や普及をあまり受け入れておらず、中国の配信サービスとの競争も熾烈でした。検閲の懸念やコンテンツの承認条件により、Netflixは中国の消費者にコンテンツ全体を提供することができず、収益不足につながりました。
これら有名企業の失敗を踏まえて、新規参入企業が中国で苦戦する理由を見きわめ、問題を回避するために何ができるかを考えることが重要です。
新規参入企業が中国企業との競争に苦戦する理由
上記の例は、企業が中国市場で失敗する理由に光を当てたものですが、特に新規参入企業が苦戦する理由を検討することも重要です。文化の壁から複雑な規制まで、中国市場への参入を計画する前に考慮すべき課題をいくつか挙げてみます。
- 文化と言語の壁: 文化や言語を理解しなければ、困難に直面します。eBayは、中国の文化がeBayに何を期待しているのか認識していませんでした。同社は通常の戦略を使えず、それが問題につながりました。
- 中国の市場と消費者を理解する: 文化を理解するのと同様に、中国の消費者を理解する必要があります。現地の市場を知らなくてはいけません。たとえばホーム・デポは、中国企業のホーム・ウェイを買収する際に現地市場を充分調査しなかったため、ホーム・ウェイの店舗を閉鎖することになりました。
- 複雑な官僚制: 中国政府との交渉は難しい場合があり、特に外国企業にとってはそうです。Facebookは中国政府を満足させることができず、顔認識技術で多くの問題に直面し、中国では禁止されてしまいました。
- 政府の影響力: 中国政府は経済を含むほとんどの事柄に大きく関与しています。Uberが成功しなかった理由はこれです。Uberは厳しい監視に直面し、政府を満足させるために価格を変更するか、事業を停止するかの選択を強いられました。
- 重要な資源が使いにくい: テスラに見られるように、サプライチェーンやビジネスネットワークが利用しにくいと、事業に支障をきたす可能性があります。当初、テスラは強固なサプライチェーンを維持できなかったのですが、その後、この困難を克服しました。
- 法規制に関する課題: 法的な問題は、事業の成功を妨げかねません。ウォルマートは2022年に食品安全問題で批判され調査を受けましたが、その後回復しました。
幸いなことに、中国は外国からの投資を奨励し促進するための措置を講じています。テスラはその一例です。テスラは、当初の問題にもかかわらず、中国市場への統合を容易にする政策変更のおかげで、中国で初めて完全外資の自動車製造工場を開設できました。
中国市場への新規参入に役立つ情報
中国市場に参入するのであれば、中国事業で利益を上げられなかった人たちの失敗を避ける準備を適切に行う必要があります。同じ失敗をしないための最善の方法には、下記のようなものがあります。
- 現地の文化と消費者を研究し、適応する
成功のためには、中国の文化と消費者行動を理解することが最も重要です。eBayのような多くの企業が、文化に対する認識不足のために失敗しています。中国の商慣習、社会規範、消費者の好みについて、時間をかけて学びましょう。この知識は、貴社の製品、サービス、マーケティング戦略を現地の人々の心に響くよう調整するのに役立ちます。 - 事業をローカライズする
自国でうまくいっていることは中国でもうまくいく、と思い込むのは間違いです。中国市場に事業モデル・製品・サービスを合わせましょう。たとえばホーム・デポは、欧米では普及している日曜大工文化が中国ではそれほど人気がないことを認識していませんでした。ホーム・デポが中国で失敗した一因はこれです。ローカライズには、製品デザインの変更、価格戦略の調整、中国市場向けのリブランディングなどが含まれることがあります。 - 現地の人を雇う
中国人を雇用することで、現地市場の動きに関する貴重な洞察を得ることができ、文化の細かな意味を理解し、現地の提携企業や顧客との意思疎通を円滑にすることができます。また、現地採用の職員は、複雑な規制を理解・遵守し、FacebookやUberが直面したような問題を回避するのに役立ちます。 - 同業他社と強固な関係を築く
中国における事業では、人脈が非常に重要です。現地の企業、取引先、また潜在的な提携先とのつながりは、貴重な洞察と機会を提供してくれます。これらの関係は、困難をうまく乗り切るのに役立ち、新しい事業への扉を開く可能性もあります。 - 市場での商機を見きわめる
中国の広大な市場には、数多くのニッチとセグメントがあります。徹底した市場調査を行い、貴社の事業が成功する可能性のある分野を特定しましょう。貴社の製品やサービスが成功できる市場の隙間を探すわけです。たとえば、テスラは電気自動車を推進する中国に商機を見出し、中国で初めて完全外資の自動車製造工場を開設しました。 - 政府の規制と法律を研究する
中国の規制は複雑で、変化しがちです。貴社の業界に影響する関連法令や政策に詳しくなりましょう。たとえば、税法、労働規制、知的所有権、および業界特有の規制を理解することが必要です。2022年にはウォルマートに対して食品安全に関する調査が行われましたが、これは現地の規制を遵守することの重要性を浮き彫りにした例です。 - 戦略的提携関係や合弁事業に参加する
既存の中国企業との協力は、中国市場への円滑な参入を可能にします。合弁事業や戦略的提携関係に加わることで、中国に関する知識、流通網、および確立された顧客基盤を利用できるようになります。ただし、カルフールが直面したような問題を避けるため、提携先の選択は慎重に行い、目標と期待が一致していることを確認する必要があります。
中国で成功する可能性を高めましょう
以上、中国における商機と課題について簡単にご説明させていただきました。事前の計画によって、中国市場への参入から利益を得られる可能性は高まります。貴社と現地の専門家との円滑な意思疎通を実現し、様々な機会を真に活用するために、クリムゾン・ジャパンの専門的な翻訳サービスをご利用ください。
